venta directa a través de Trivago

Viviendo en hoteles

El objetivo de la venta directa

15 Jul , 2013  

Con la irrupción de internet en la forma de comunicarnos y comprar, lo primero
que se desarrolló fue aquello que estaba relacionado con el turismo, ya sea la adquisición de billetes de avión, la reserva de un coche o la de una habitación de hotel. En ese momento surgió en muchos de nosotros un “agente de viajes” que teníamos oculto en nuestra personalidad. Todos éramos capaces de conseguir el mejor “chollo” rastreando en internet.

Las compañías aéreas y de alquiler de coches fueron las primeras en entender la importancia de vender sus productos directamente al cliente, sin pasar por la intermediación de las agencias de viaje tradicionales y reduciendo así sus costes comerciales. Para ello apostaron por dedicar esos costes comerciales a invertir en el posicionamiento en internet para captar el mayor número de clientes directos, para lo cual ofrecieron una amplia variedad de precios e incrementaron la rentabilidad.

Más tarde los hoteles pensaron que internet los iba a librar también de la presión de la turoperación y que acabarían vendiendo directamente en su página web. Sin embargo, la verdad es que donde único funcionó ese cambio fue en aquellos hoteles que invirtieron en posicionarse y en tener una página web atractiva y bien desarrollada, con facilidad para hacer reservas, pues no valía ya tener un formulario de contacto que llegara a la recepción.

En los últimos años, los que siguen dependiendo de la turoperación son los más críticos con la posibilidad de lograr una mayor cuota de venta directa. No se han dado cuenta de que la inversión que hace el turoperador en promoción es algo que también debería hacer el hotelero, y si no se hace esa inversión no se podrá nunca estar en la parte rentable de este negocio. Inversión, no solo en tecnología, sino también en cambio de gestión y comercialización.

Hay claros ejemplos de éxito con venta directa, sin dejar de lado la turoperación, pero en todos ellos ha cambiado la mentalidad para hacerla como la hace internet: rápida y con decisión, pero añadiendo la fiabilidad.

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Francisco Rodríguez es director general de Room Project, gestión para pequeños hoteles.

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3 Comentarios

  1. Guacimara de Magdaleno dice:

    Me parecen muy acertadas tus reflexiones. Es exactamente así como lo expones. El problema es que la mayoría de los pequeños empresarios hoteleros no sabe cómo hacerlo, y su única manera de justificarse es protestando. No es fácil desvincularnos de los grandes que tienen los recursos para comercializarnos, pero si se puede ir desviando el modelo de gestión hacia la venta directa. Primero, fidelizando a nuestro cliente, hacerlo nuestro…No tener el erróneo pensamiento de que el cliente es de un turoperador exclusivo. El cliente final es tuyo y te lo has de ganar, y en segundo lugar planificando una inversión paulatina en medios digitales, tanto en campañas SEO´s, SEM, etc.. hay muy buenos ejemplo aqí en Tenerife, tal es el caso de Spring Hoteles, la cadena canaria que mejor ha trabajado la venta directa en los últimos años. Este tipo de cambio d emodelo tiene también sus inconvenientes, ya que el turoperador te puede boicotear, y no nos olvidemos que aún tienen la hegemonía…A partir de ahora también hab´ra que tener cuidado con un nuevo gran gigante, un turoperador digital, como lo es Booking! Es muy complicado competir en posicionamiento, así que habrá que aliarse a booking, mientras trabajamos de forma humilde todos los elementos que hemos comentados. Gracias por tu artículo, está muy bien encamido…

  2. ANA GIL dice:

    Es cierto que la venta directa ha sufrido una gran transformación desde que apareció internet, pero esto se ha debido a la gran competencia que ha encontrado en este nuevo mundo. UN saludo

  3. sol perez dice:

    En mi opinión la venta directa es insustituible y la mas efectiva

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