email marketing 2

Cuestión de marketing

El email marketing (II)

16 Dic , 2013  

Personalmente, creo que el éxito es una actitud, una forma de afrontar las metas y los retos que nos proponemos más que la propia consecución de estos, de la misma forma que la felicidad se obtiene en el camino que nos lleva a los objetivos y no en su consecución. En cualquier caso, cumplir con los objetivos implica estrategia, análisis y planificación (¡una vez más!)

¿Cuáles son las claves para obtener resultados? Pues sin ningún género de dudas, disponer de una base de datos actualizada, optimizada y de calidad. Este elemento es clave y determinante en la creación de una campaña. Pero no debemos olvidarnos de que la calidad siempre ha de estar por encima de la cantidad, reconociendo que en una primera instancia necesitamos masa crítica.

Para ello, hemos de segmentarla en función de unos parámetros previamente determinados y consensuados, los cuales han de obedecer a unos roles, comportamientos o necesidades. Seguidamente hemos de responder a las siguientes preguntas: qué, a quién y cuándo. Una vez obtengamos la respuesta armaremos la campaña, dividiéndola en cinco fases, en las cuales marcaremos unos objetivos claros, concisos y medibles.

Primera  fase: Adquirir

Campaña de captación cuyo fin es obtener los datos básicos (email, nombre y poco más), que nos permitan establecer el primer contacto con nuestro público objetivo. Para ello hemos de ofrecerle algo sugestivo, que sea de su interés y que nos permita abrir la barrera de entrada.

Segunda fase: Convertir

Generar una serie de comunicaciones personalizadas vía email, no invasivos, que creen expectación y deseo. Esta es la fase donde la seducción es determinante, ya que hemos de hacerle saber qué nos importa, que sus problemas son los nuestros y que tenemos una solución, una alternativa, que tal vez sea de su agrado. Podremos pedirles más información a cambio de ofrecerle algo que le resulte de interés (ebook, white paper, descuentos…).

Tercera fase: Crecer

Comunicación de bienvenida, de agradecimiento por la primera acción de compra, por la primera transacción… A partir de esta fase hemos de centramos en aportar valor, en reforzar su conocimiento por aquello que desee, aquello por lo que está en contacto con nosotros, que resuelve su carencias y/o necesidades, lo que alivia su “dolor”.

En función de los datos que vayamos obteniendo, la comunicación y las propuesta comerciales han de ser personalizadas, potenciando el cross selling y el up selling,  y no nos olvidemos de su cumpleaños, de felicitarlo en las fechas importantes, y de estar cerca, no intrusivamente, cada vez que nos necesite o nos requiera.

Cuarta fase: Retener

Comunicación periódica con información que le resulte de interés, sin naturaleza comercial directa. Se pueden potenciar los casos de éxito, ofrecerle la posibilidad de contactar con otros que como él nos requieren;  activar las relaciones públicas online. Podemos brindarle que sea el primero en probar o disponer de un nuevo producto o servicio, obteniendo precios especiales sobre estos. Hemos de hacerle sentir único, exclusivo y siempre muy importante.

Quinta fase: Reconquistar

A aquellos que por cualquier circunstancia nos hayan abandonados, o que estén inactivos, hemos de comunicarles que los extrañamos, hemos de recordarles que son muy importantes para nosotros… Los alentaremos con una promoción especial, un incentivo para que retornen. Si se fueron porque cometimos un error, habrá que pedir perdón. Una disculpa, es el primer paso para una futura venta.

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Momo Marrero es director de Wanda & Machín Asociados y miembro de FIJET (Federación Internacional de Periodistas y Escritores de Turismo)

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