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Cuestión de marketing

‘early adopters’

31 Ago , 2015  

En el post sobre la teoría de la difusión de la innovación hacía una sucinta introducción a los primeros adoptantes de la innovación, los llamados ‘early adopters’, a los que definía como “los visionarios, líderes reputados y destacados que adoptan la tecnología como principio vital, admitiendo los beneficios que aporta, y que influyen de forma decisiva en terceras personas”. Ahora creo conveniente extenderme en este concepto, dada su importancia en el éxito que podría alcanzar un producto asociado a la innovación tecnológica.

Los ‘early adopters’ son una figura clave en el devenir de un producto o servicio, en su éxito o su fracaso. Son aquellos que adoptan la novedad y se muestran generosos con los posibles problemas que inicialmente puedan generar en ese proceso de adopción. Soportan ese supuesto “dolor” solo por el hecho de que éste pueda ser un “analgésico” a sus problemas, carencias o necesidades (reales o inducidas).

Su relación con la marca o producto es de beneficio mutuo y están, por tanto, dispuestos a colaborar con ella. Son los individuos que nos pueden permitir validar el producto o servicio e ir variándolo en función de los resultados y experiencias acumuladas hasta alcanzar el desarrollo o diseño definitivos.

Los ‘early adopters’ son importantes porque su opinión es altamente cualificada y su nivel de exigencia es alto, lo cual nos facilita el proceso de desarrollo, pero también lo son porque si cumplimos y satisfacemos sus expectativas finales pueden convertirse en prescriptores (por lo general son individuos con un importante grado de influencia sobre su entorno o segmentos del mercado), y en apóstoles que difundan las excelencias del producto o servicio, de la marca y de la empresa.

Cómo reconocerlos

Para acceder a un ‘early adopter’ primero hemos de reconocerlo, y las claves para hacerlo son las siguientes:

1. Son individuos que tienen un problema o una carencia y han generado la necesidad de buscarle solución: para lograrlo están dispuestos a asumir riesgos.

2. Pueden estar usando un producto o servicio similar, pero están insatisfechos con los resultados que obtienen. Están abiertos a probar otras opciones.

3. No se dejan influenciar por terceros. Tienen sus propios criterios y conocimientos avanzados.

4. Son francos, directos e influyentes, valoran su tiempo y no quieren perderlo. Buscan soluciones y a cambio están en disposición de recomendarlas y contar sus excelencias. Nosotros, a convertirlos en caso de éxito y difundirlas.

Dónde encontrarlos

Buscar a un ‘early adopter’ es buscar a un líder, aquel que tiene una audiencia de seguidores en el entorno físico y/o digital, aquel de quien habla la mayoría y lo utiliza como referencia, aquel que crea tendencia y a quien todos quieren imitar.

Cómo relacionarnos

Cuando los tengamos localizados hemos de dirigirnos a ellos de forma directa y personal, presentándonos y explicándoles qué pretendemos de ellos y lo que estamos dispuestos a hacer. Debemos ser claros y honestos desde el primero momento.

Una vez determinada la colaboración, quedaremos a su entera disposición para ayudarle ante posibles dudas y resolverle los problemas. Si lo autoriza, difundiremos nuestro acuerdo de colaboración y publicaremos sus comentarios, haciéndonos eco de sus consideraciones.

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Momo Marrero es director de Wanda & Machín Asociados y miembro de FIJET (Federación Internacional de Periodistas y Escritores de Turismo)

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