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Cuestión de marketing

El proceso de maduración de los leads

16 Oct , 2015  

En mi post ‘Contacts, leads, prospecto y costumbres, son lo que son’ explicaba las diferencias entre estos términos que generan habitualmente dudas e incluso conflictos entre los departamentos de marketing y ventas. Hoy me gustaría profundizar en la importancia de los leads, pues los considero un elemento clave en la estrategia.

Para la optimización de los procesos de captación y ‘afinar’ el funnel de marketing resulta esencial calificar y ‘madurar’ los leads. Esto solo puede hacerse si disponemos de un buen CRM (Customer Relationship Management).

Leads nurturing

La base de este proceso es construir una relación con los potenciales clientes mediante lo que se ha dado en denominar LRM (Lead Relationship Management), cuyo objetivo principal es identificar a los clientes potenciales y ofrecerles contenido de valor con el fin de que avancen a lo largo del funnel de marketing hasta alcanzar su etapa de madurez, paso previo a la acción de compra.

La maduración de los leads consiste esencialmente en remitirles contenido de valor, lo más personalizado posible, para satisfacer sus necesidades de información y conocimiento. Se trata de mantener la interacción con el cliente a cambio de información extra sobre él, por lo que es común ofrecerle la descarga de contenidos concretos como ebooks, white papers, etc. Es importante recordar que la relación no puede ser intrusiva ni invasiva sino que será siempre personalizada y atenta.

 Leads scoring

Para determinar el estado de un lead necesitamos una escala de calificación. Esto consiste esencialmente en asignar una determinada puntuación, previamente acordada entre los departamento de marketing y ventas (puedes ampliar información en los post Smarketing y Closed-loop marketing), en función del nivel de actividad y respuesta a las campañas asociadas a él. Esta calificación nos permitirá situarlo y analizar su evolución dentro del funnel de marketing y posicionarlo en cada etapa del ciclo de venta.

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Momo Marrero es director de Wanda & Machín Asociados y miembro de FIJET (Federación Internacional de Periodistas y Escritores de Turismo)

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