El yield en el revenue management

Dedícate a la venta directa

Canales ‘yieldables’

16 Sep , 2016  

Todos sabemos que la touroperación tradicional tendrá un descenso en el share de la distribución para hoteles bastante pronunciado en los próximos años. Cuando hablo de touroperación tradicional, me refiero a la distribución que comprende una firma de un contrato anual, semestral o por temporadas con unos precios fijos y con una mínima variación por meses, con o sin garantías. Afortunadamente, el modelo de distribución está cambiando, cada vez más. Los consumidores somos más independientes y somos capaces de organizar nuestro viaje, comprando el vuelo de forma independiente en un portal web, el hotel por otro y alquilando el coche en otro. Algo que conlleva anidado una profesionalización cada vez mayor de las empresas proveedoras de estos servicios.

Gracias a estas nuevas tendencias, han surgido cada vez más canales B2C. Los touroperadores tradicionales están creando divisiones o áreas B2B/C por lo que el hotelero es más independiente a la hora de fijar precios. Evidentemente, estas nuevas tendencias juegan a favor del incremento del ADR de tu establecimiento siempre que lleves una buena política de Revenue. De igual forma, todas estas nuevas tendencias de distribución juegan un papel importantísimo en el incremento de la venta por tus propios canales, ya sea por la web o por tu contact center.

Es en este mismo instante es cuando tienes que incrementar el share o cuota de venta en tus canales propios, muchos más rentables que si distribuyes a través de otros canales, ya sean B2C o B2B. Sabemos que booking nos cuesta un 15% o 17% de cada una de nuestras reservas, dependiendo si eres cliente preferente o no; pero también sabemos que tu web te cuesta entre un 4% y un 5%, ¿por dónde prefieres vender más? Inevitablemente ningún hotel, al igual que en la venta de cualquier otro producto, se puede distribuir por un solo canal. Así que es importante equilibrar tus tres principales líneas de distribución: Touroperación, canales online y canales propios.

Lo interesante de potenciar la venta online, ya sea propia o no, es la posibilidad de manejar los canales de una manera mucho más ágil que con la tradicional. Con una buena estrategia de Revenue que te permita cerrar o abrir canales, subir o bajar precios o implementar ofertas casi al instante. Imagínate que tienes el hotel al 85% para navidad, vendes la habitación a 100€ y la demanda es alta, ¿no crees que puedes vender las últimas unidades a un precio muchísimo más alto? Estamos en un momento dulce que nos debe servir para prepararnos, ser mejores e incrementar los resultados. Si necesitas apoyo en cualquiera de estas áreas, cuenta con empresas que te ayuden y aporten valor en las materias que necesites.

*Yield: Sistema de gestión consistente en aplicar diferentes tipos de tarifas según el tipo de demanda, atendiendo a sus características y comportamiento, con el objetivo de maximizar las tarifas cuando la demanda excede a la oferta, o maximizar la ocupación cuando la oferta excede a la demanda.

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Alejandro J. Martín es Executive Manager en thinkIN

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