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Dedícate a la venta directa

Cómo reaccionar al cambio en la tendencia en la demanda

20 Jul , 2018  

La apertura de nuevos mercados, los nuevos jugadores, los precios, la madurez del mercado, la prensa amarilla, los intereses de los turoperadores y los intereses geopolíticos son algunas de las amenazas que sufrimos en nuestro destino. Hemos vivido unos años extraordinarios, unos años de récord que difícilmente se van a poder repetir en las próximas fechas. Sin embargo, los últimos datos desvelados por el Cabildo de Tenerife arrojan un descenso en el número de turistas y pernoctaciones, sobre todo en la planta hotelera.

  • Turquía, Grecia, Túnez y Egipto disponen de unos productos de calidad, unos precios más bajos que los nuestros y ya han descendido sus problemas geopolíticos.
  • El alquiler vacacional ha crecido en este semestre un 4% y sigue creciendo.
  • Publican fake news sobre bacterias asesinas o amenazas terroristas.

Por esto y por nuestro propio interés tenemos que reaccionar ante esta situación y aplicar todas aquellas estrategias que amortigüen este descenso en el número de turistas.

Adaptarnos al cambio

Tenemos que adaptar nuestras políticas de pricing y comercialización a la nueva situación. Sabemos que los datos de 2016 y 2017 no son referentes para realizar el forecasting de éste. Aun así, tendríamos que partir de ahí para después ir adaptando nuestra estrategia dependiendo de cómo vayan evolucionando los resultados y no quedarnos fuera del mercado con una estrategia errónea.

Para el próximo año debemos ser conscientes de que estaremos en un momento del ciclo económico distinto al del 2017, posiblemente en un momento recesivo, por lo que tenemos que ser conscientes que va a ser muy difícil obtener los resultados de 2017.

¿Precio medio u ocupación?

Siendo conscientes de que va a ser complicado llegar a la facturación de los años en auge de nuestro destino, tenemos que evaluar si queremos tener nuestro hotel lleno o preferimos tenerlo con una ocupación más modesta, pero con la misma facturación.

Ambas estrategias son válidas. Sin embargo, tenemos que tener en cuenta los gastos que supone un hotel lleno y ante un hotel menos lleno.

Un simple ejercicio:

Un hotel A de 100 habitaciones al 100% y un precio por habitación de 80 euros ingresa en julio 248.000 euros y necesita gastar una cantidad X para mantener la calidad.

Otro hotel B de 100 habitaciones al 80% y un precio medio de 100 euros ingresa lo mismo, pero tendrá menos gastos que el hotel A.

¿Cuál tiene más rentabilidad?

Otros jugadores

No puedo finalizar este post sin hablar de los jugadores Airbnb y el alquiler vacacional. Sin duda alguna, el alquiler vacacional es la nueva amenaza y, junto con el ‘Uber hotelero’ que es Airbnb, supone un jugador más en el tablero con el que lidiar. De hecho, el alquiler vacacional es el único segmento que ha crecido en este último semestre, por lo que nos tenemos que tomar muy en serio esta amenaza, además de que nuestros políticos tomen las medidas oportunas para regularizar esta actividad.

Hace unos meses Airbnb anunciaba que había llegado a un acuerdo con Siteminder para empezar a comercializar hoteles. Es decir, que la mayor amenaza para los hoteles, la que promueve una actividad cuestionable, quiere que se les una aquellos a los que amenaza.

Mi pregunta es la siguiente: ¿Entramos en el juego de Airbnb y Siteminder, alimentando más a nuestra competencia, o seremos capaces de soportar nuestra comercialización con los jugadores actuales?

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Alejandro J. Martín es Executive Manager en thinkIN

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