Dedícate a la venta directa

Venta directa frente a la crisis de la turoperación

18 Jun , 2019  

Los hoteleros españoles llevan semanas con la mirada puesta en la situación de Thomas Cook. El famoso turoperador británico, líder en la gestión de paquetes vacacionales para establecimientos de Canarias, Baleares y costa mediterránea, sorprendía a todos a mediados de mayo con un grave desplome financiero, dando lugar a pérdidas de hasta 1.665 millones de euros en un solo semestre.

Entre la justificación que ha dado la compañía por esta situación se encuentran multitud de explicaciones: una flota de aviones envejecida que supone altos costes para la empresa, el Brexit, la depreciación de la libra esterlina y, por supuesto, los nuevos hábitos de consumo entre los consumidores.

Precisamente este último punto es el que nos gustaría abordar, en defensa de la venta directa hotelera como alternativa a la incertidumbre que muchos hoteleros están experimentando estos días. Si bien insistimos en que los turistas han empezado a plantear sus vacaciones desde una perspectiva completamente distinta, menos dependiente de terceros e intermediarios, vemos necesario realizar un cambio profundo en el sector a fin de proteger la actividad económica de Canarias y su viabilidad como destino.

Reinventarse ante el revés de la turoperación

Llevamos años y años temiendo la entrada de nuevos destinos más exóticos en el juego, como la gran amenaza para los establecimientos alojativos de Baleares y Canarias. Es más, todo el compendio de hoteles se ha visto obligado a bajar el precio medio, por temor a ser anulados por conocidos turoperadores o para, simplemente, mantener cierto nivel de reservas.

Lejos de resignarse ante lo que es una clara crisis en la turoperación, llega el momento de reinventarse y plantear nuevas líneas de actuación, más acordes con los nuevos tiempos. ¿Dónde está, por tanto, la oportunidad para la venta directa? La tecnología, el personal formado y la propia intención de los consumidores se pueden convertir en los mejores aliados para cambiar las tornas de este panorama.

La apuesta por alternativas de venta a través de otros canales debe ser el paso definitivo para reducir la dependencia de los turoperadores, que en muchas ocasiones no han permitido una evolución coherente en el sector turístico. Contamos con el destino de las múltiples experiencias, los establecimientos adecuados para todos los gustos y bolsillos y, por si esto fuera poco, tenemos el interés de multitud de turistas que siguen prefiriendo Canarias para sus vacaciones.

Cómo plantear la distribución hotelera

Cada hotel es un mundo, pero no debemos olvidar que Canarias debe depender siempre de la frecuencia aérea. Cualquier experto en revenue management y distribución que sea consciente de los nuevos tiempos, recomendará siempre buscar un equilibrio entre venta directa, las OTA y la turoperación.

Si en su momento fuimos capaces de cambiar los hábitos de los consumidores hasta portales como Booking o Expedia. ¿Por qué no utilizar este impulso y facilitar la reserva directa a través de canales como web propia, call center o Google Hotel Ads? Los datos de aquellos hoteles que han optado por este modelo son más que evidentes: hasta un 75% de las ventas en grandes cadenas como Hilton. Aprovechemos el momento, seamos proactivos y démosle la oportunidad que merece a nuestro entramado turístico y hotelero.

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Alejandro J. Martín es Executive Manager en thinkIN

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2 Comentarios

  1. Interesantes artículos. Gracias!!!

  2. Gracias por tan excelente info

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