Al igual que se alimenta a un niño para que crezca, tenemos que alimentar nuestros canales de venta directa para que crezcan hasta el punto deseado. A pesar de que el viento que nos traen clientes sopla a favor, la touroperación sigue teniendo un trozo enorme del pastel debido, quizás, a las estrategias ultra-conservadoras de algunos hoteles perdiéndose una oportunidad de oro de incrementar la venta directa.

Con una estrategia adecuada podemos hacer crecer nuestra venta directa hasta en un 50% en 4 años, partiendo de una cuota de venta directa del 5%, que podríamos decir que es un escenario habitual en los hoteles de nuestras islas. Cuando hablo de venta directa me refiero a las ventas que producen nuestra web y contact center.

¿Cómo podemos hacer crecer nuestros canales de venta directa? Siguiendo los siguientes consejos, podemos incrementar la venta directa y por ende del precio medio por habitación:

1. Crea una estrategia a medio plazo para reducir las garantías o cupos con touroperación, y si puedes, no firmes ningún cupo garantizado, seguro que llenas el hotel.
2. Conecta el máximo de canales a un channel manager, de esta forma podrás controlar los precios en tiempo real.
3. Crea tácticas diferenciadas entre tus canales de venta directa y los canales yieldables y aplícalos cuando sea necesario, por ejemplo, algo tan simple como que tus canales directos tengan un tipo de habitación que no tengan los otros y a un precio más ventajoso.
4. Deja libres habitaciones para que se vendan por tus canales directos, es decir, cierra las ventas a los touroperadores, de esta forma, te darás cuenta que poco a poco vas a tener que pararles las ventas antes.
5. Mide los resultados, mide si has cerrado ventas y sigues teniendo peticiones, mide los resultados por canal con términos absolutos y relativos: saca conclusiones.
6. Marca unos objetivos alcanzables y ambiciosos a medio plazo.
7. A no ser que tengas una marca reconocida en el mundo como Meliá, Hilton o H10, no protejas tu marca, deja que Booking, Expedia o cualquier otro, apueste por ti y te de visibilidad.
8. Invierte en SEM y compite con las OTAS por tu marca.
9. Invierte en un contact center, venden lo mismo que tu web pero con un precio hasta un 33% más alto.
10. Tus canales de venta directa deben ofrecer algo que los diferencie de los demás.
11. Ten paciencia
12. Rodéate de profesionales que te ayuden a diseñar, verificar y ejecutar la estrategia, es una inversión con un retorno muy alto.

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Alejandro J. Martín es especialista en distribución y reputación online

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