Cuestión de marketing

Matriz de Ansoff (y II): PaaS, renovarse o morir

10 Jun , 2020  

En un artículo anterior sobre la matriz de Ansoff hacía referencia a la importancia de este método, ampliamente utilizado en el diseño y desarrollo de estrategias empresariales, ya que permite identificar posibles oportunidades de crecimiento para una organización. Para su aplicación certera se precisa un conocimiento exhaustivo del mercado y de los productos de interés (en términos de precio, volumen de ventas, amplitud del mercado, target, etcétera), lo que permite abordar un análisis pormenorizado de su potencial de crecimiento y reconocer las oportunidades que presenta.

Un reciente ejemplo de renovación estratégica de crecimiento y posicionamiento aplicando la matriz de Ansoff lo encontramos en PaaS (Paint as a Service), un servicio de renting de pintura creado por la empresa Hermanos Paniagua Machín. HPM es una firma con sede social en Fuerteventura que atiende la demanda de todo el archipiélago canario y a la que tengo el privilegio de asesorar. Su core de negocio es la venta de pinturas y complementos de las mejores marcas del mercado y presenta dos unidades de negocio, retail e industrial, especialmente enfocados al sector hotelero y derivados.

Cuando comenzamos a analizar sus oportunidades de crecimiento, la competencia y las necesidades del mercado, pronto nos dimos cuenta de que existía una demanda insatisfecha. En un momento de contracción económica histórico en el que un importante volumen de su mercado se vería resentido, detectamos una oportunidad en el hecho de que las empresas del sector turístico necesitarían afrontar una puesta a punto de cara a su apertura después de meses de obligado cierre.

Los primeros análisis sugerían que las respuestas que estábamos encontrando podían ser una ilusión, pero la necesidad estaba ahí y era manifiesta y el servicio de pintura podía ofrecerse en formato de renting. Para dar con la respuesta acertada, en el equipo de trabajo que lidero y que integra a la Dirección de la empresa, los hermanos Ayoze y Dailos, a SyR Asesores y a Quirón Abogados & Asesores, reformulamos la pregunta y obtuvimos PaaS, un servicio único diseñado para atender una demanda latente e insatisfecha en el sector hotelero y por extensión en todo el sector turístico e incluso en el de la construcción. Todos ellos nichos de mercado que podrían convertirse en potenciales clientes y a su vez también en prescriptores. Sin olvidar el segmento conformado por las instituciones públicas, dado que el renting no computa como un gasto y sí como un alquiler, que además es deducible. Poco a poco se fueron sumando otros nichos de interés, como los centros sociales y deportivos o los administradores de fincas, mercados sumamente atractivos por lo que suponen de recurrencia.

PaaS es una nueva forma de concebir el sector de la pintura como un servicio integral en el que el cliente puede dejar atrás el largo y tedioso proceso de selección y contratación, concentrándose en una sola acción y negociación de un único servicio en la modalidad de renting, que incluye la materia prima, la reparación, el pintado y el mantenimiento. Un servicio cuyos principales beneficios son la simplicidad, el ahorro administrativo, el mínimo riesgo, el ahorro económico, la liquidez no mermada, la seguridad financiera y las ventajas fiscales.

Hermanos Paniagua Machín y PaaS son un buen ejemplo de cómo las empresas pueden y deben renovarse y actualizarse, ser innovadoras, disruptivas, pues las que no se adaptan a los movimientos del mercado y a las demandas de los clientes están condenadas a una muerte lenta y dolorosa, aquella que deja profundos surcos en el rostro de los afectados. Nunca fue tan cierta y actual la frase atribuida a Miguel de Unamuno «el progreso consiste en renovarse» y que el saber popular convirtió en «renovarse o morir».

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Momo Marrero es director de Wanda & Machín Asociados y vicepresidente de FIJET en España (Federación Internacional de Periodistas y Escritores de Turismo)

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