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De las instrucciones del mercado de demanda a la instrucción-formación del mercado de oferta

28 Oct , 2011  

Quizá por mis antepasados, familiares militares , y por mi descendiente piloto de avión, he vivido rodeado de este mensaje, que he tenido como referencia durante toda mi vida junto con los populares «a Dios rogando y con el mazo dando» y el conocido «Jesusito ,Jesusito te pido que me toque la lotería» oyendo una voz que le dice «pero compra un número».

Después de un año más de turbulencias económicas sin perspectivas de mejora, y después de analizar las empresas que están superando los variados y amplios cambios, frente a las que están sucumbiendo, he llegado a la conclusión de que la nueva formación positiva, constante, práctica, próxima y bien organizada de la forma de pensar y en consecuencia de actuar, es la estrategia más útil para preparar tanto a los directivos como al resto de los empleados, para querer y saber entender cómo dominar los cambios sucesivos con las oportunidades que nos trae el mercado de oferta súper competitivo, mediático y global, donde los clientes pueden escoger y en consecuencia ser más exigentes en su deseo de premiarse, pudiendo opinar en las redes sociales, cumpliendo con la realidad “instrucción constante, batalla más fácil”.

Por el contrario, cuando la dirección no cree en que las personas necesitan formación para estar en forma y sólo dan instrucciones, obviamente no las forman ni se forman, dejando en las actitudes y aptitudes personales aprendidas en el facilón mercado de demanda el ser y el hacer según su criterio, convirtiéndose la organización en un caos, como si una ciudad funcionase con conductores sin carnet, sin código de circulación y sin semáforos, obviamente un caos.

Precisamente esta circunstancia es la que constato en las empresas donde no se organiza la estrategia de la formación para potenciar la eficiencia de todos, para potenciar la marca de la empresa, con la suma de la excelencia de cada directivo, de cada jefe y de cada empleado unos como líderes de ventas y de la rentabilidad y los otros como verdaderos  anfitriones, vendedores proactivos polivalentes, para poder satisfacer, sorprender y vender, vender y vender.

De cuando en cuando oigo directivos que justifican su no apuesta por la formación por el número limitado de empleados de que disponen, como si cada empleado no fuera una persona de la cual depende nuestro éxito y especialmente cuando hay que ganar el partido nueve contra once.

Para ayudar a los lectores a poder aplicar unas estrategias de formación con éxito, les invito a que se auto-chequeen con humildad y crítica positiva sobre los «diez beneficios de la formación».

1.     Se consigue mejorar el trabajo eficaz y positivo en equipo derribando las barreras del departamentismo, sintiéndose todos del equipo de anfitriones vendedores, proactivos y polivalentes.

2.     Se mejora la orientación hacia la excelencia en las interrelaciones con el resto de empleados, porque ya saben que el sueldo sólo lo pagan las ventas.

3.     Se aprende a captar las distintas tipologías de clientes con sus reacciones ante sus expectativas, mejorando la máxima amabilidad, eficacia y agilidad en la atención a los deseos de cada cliente.

4.     Se aprende a practicar la venta proactiva con el cliente para satisfacer sus deseos, sueños y emociones, entendiendo que vender  satisfaciendo al cliente es lo que más se valora y sorprende.

5.     Se desarrolla una mayor confianza entre los directivos, sus jefes y el resto de colaboradores, porque todos comparten la orientación al éxito, no solo al trabajo.

6.     Crece la comprensión en las relaciones en momentos de puntas de trabajo superando las rigideces, departamentismo, excusas y búsqueda de culpables.

7.     Se reduce la rotación laboral por sentirse “todos” muy a gusto en un ambiente relacional más agradable y rentable gracias a las retribuciones variables por el incremento de las ventas.

8.     Crece el orgullo de pertenecer a una empresa que se ocupa y preocupa por el “buen ambiente” explicándolo a su entorno social creando una buena imagen de la marca de la empresa, a sabiendas de que sin marca sólo se obtienen precios de subasta.

9.     Se aprende la independencia ética para ser más rigurosos con los compañeros que no pongan en marcha “las enseñanzas de las habilidades relacionales”, porque destruyen el buen ambiente de un solo equipo de anfitriones vendedores proactivos y polivalentes.

10. Se facilita e incrementa la innovación constante que facilita las mejoras para construir la excelencia, es decir, la talla de cada cliente.

Después de esta primera reflexión dedicada a preguntarnos por qué es necesaria la formación y cuáles son sus beneficios, le invito a que siga reflexionando con estos mensajes:

a. Las empresas que de verdad quieren atraer a los clientes, satisfacerles, sorprenderles y venderles para poder fidelizarlos convirtiéndoles en recomendadores, tienen un denominador común: “forman a sus empleados para convertirlos en unos verdaderos anfitriones – vendedores – proactivos y polivalentes”.

b. Si cree que la formación para la excelencia es cara, ¡pruebe a quedarse con los mediocres y verá como desciende la satisfacción de los clientes y en consecuencia las ventas!

c. Si no forma por miedo a que alguno de sus mejores empleados se marche pruebe a quedarse con los peores no formados y verá!

d. “Como las reglas del éxito del pasado, facilón y olvidado mercado de demanda no nos sirven para el nuevo éxito del veloz y complejo mercado de oferta, todo ha cambiado y todos debemos cambiar”. Si no lo hacemos “el justiciero mercado de oferta nos cambiará y olvidará con precios de subasta o sin clientes”.

En cualquier caso, ya sabe que me tiene a su disposición en dbiosca@educatur.com, tanto en las coincidencias, como en las discrepancias.

Domenec Biosca

 

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