Dedícate a la venta directa

Lo que hemos aprendido este verano: una visión más allá de Thomas Cook

1 Oct , 2019  

Este verano no ha sido ni más ni menos convulso que los anteriores. Nuestros amigos de la turoperación, líneas aéreas y algunas agencias online nos tienen acostumbrados a alguna sopresa de mayor o menor medida ‒a pesar de que esto pueda generar algún susto que quizás el corazón de los más aprensivos no debería permitirse‒.

En junio nos advertían que la ocupación para el verano bajaría hasta el 78%, Amoma finalmente ha entrado en quiebra, Ryanair cierra las bases de Tenerife, nos hablan sobre el flygskam y nos llevamos la sorpresa ‒casi anunciada‒ de que Thomas Cook se liquida.

Turoperación, distribución online y sostenibilidad

Thomas Cook es o era uno de los actores más importantes en la touroperación para España, con 3,6 millones de pasajeros y, en concreto, con unos 2 millones de pasajeros en Canarias. Su quiebra, según El País, hará perder en Tenerife 115.372 en 2019 y 213.288 en 2020.

No estoy del todo de acuerdo con la imagen tan catastrofista que imprimen los noticiarios, aunque bien es cierto que los primeros meses lo vamos a pasar mal con las cancelaciones. Sin embargo, es posible que a medio plazo el espacio ocupado por Thomas Cook sea sustituido por otros actores que están adaptados a las nuevas tendencias de distribución, como Jet2holidays o Easyjet.

Esto otorgaría cierta tregua al sector, en vista de que no se produciría tal pérdida de plazas, sino que éstas pasarían a estar en manos de empresas más acordes con los tiempos actuales. Por su parte, TUI, el principal competidor del gigante británico, encontraría también una grandísima oportunidad ante esta situación. En definitiva, más allá de la alarma generalizada, considero que pasaría algo parecido a lo que le ocurrió a Kodak, que se negó a ver la intrusión de las cámaras digitales en la fotografía y quebró. Pero, aún así, eso no significa que no se hayan seguido haciendo haciendo fotos.

También una de las cuestiones que más noticias ha generado es la quiebra de Amoma. Lo cierto es que se veía venir, especialmente teniendo en cuenta que trabaja de forma furtiva y realizaba malas prácticas sobre la distribución online. El uso inadecuado de las tarifas llevaría a que finalmente, Hotelbeds ‒entre otros‒ les cortara el grifo. En cualquier caso, la buena noticia es que su cierre no afectará significativamente a los resultados del sector.

El flygskam, para los que no estén familiarizados con el término, “vergüenza de volar”, es un nuevo movimiento ecologista, impulsado por la activista adolescente sueca Greta Thunberg. Su intención es concienciar a los usuarios de los aviones acerca de lo contaminante que es volar. Para ser honestos,  hasta que no se pongan en marcha los aviones con motor eléctrico (que en este momento están ya en pruebas y con apenas un par de horas de autonomía), no hay otra forma relativamente cómoda de llegar a nuestra tierra en un tiempo aceptable.

Replanteando la estrategia

Estos acontecimientos, una vez más, nos deben abrir los ojos y tienen que motivarnos a plantear un cambio de estrategia en la distribución de nuestros hoteles por una alternativa mucho más sana, en la que conviva la venta directa, los canales online y la turoperación. No podemos depender solo de la turoperación tradicional, que está condenada a ser irrelevante.

Deberíamos trabajar acorde a nuestros tiempos y las nuevas tendencias para combinar una estrategia de revenue management con distribución online, marketing digital, social media, estrategias en los metabuscadores y atención telefónica. Con esta combinación de estrategias, además de diluir el riesgo ante estas adversidades, conseguiremos una mayor rentabilidad en la distribución, un aumento de clientes directos, más fidelización y, por lo tanto, un menor coste en la distribución.

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Alejandro J. Martín es director ejecutivo en thinkIN

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2 Comentarios

  1. […] que la crisis de Thomas Cook ha hecho que muchos hoteles tomen la decisión de potenciar sus canales directos, desde thinkIN […]

  2. Avatar ALEJANDRO dice:

    Soy un afectado por la quiebra de AMOMA. Hay forma de obtener reintegro de lo abonado (aunque no sea a corto plazo??)

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